Riassunto analitico
L’importanza del servizio per lo scopo di creare e mantenere ottime relazioni con clienti è ampiamente riconosciuta. Molti studiosi sostengono che i clienti non acquistano beni o servizi: acquistano le offerte sotto forma di servizi che creano valore. Vi è quindi una crescente consapevolezza dell'importanza del ruolo dei servizi nel processo di vendita della moda. Il servizio è definito come l'applicazione di competenze specialistiche attraverso atti, processi e prestazioni a beneficio di un'altra entità o dell'entità stessa. il valore di qualsiasi offerta di beni e servizi è definito e co-creato con la partecipazione attiva del cliente. Il valore dell'esperienza di servizio è meglio compreso dal cliente e quindi meglio commercializzato al cliente durante la fase di consumo del servizio. Inoltre, la co-creazione del valore e il co-consumo del servizio rappresentano gli aspetti più significativi dell'esperienza del cliente.
La presente tesi, sulla base della letteratura sull’argomento, ha l’obiettivo di esaminare l’importanza del servizio offerta ai buyer internazionali durante i loro acquisti per la campagna vendite presso lo showroom di Max Mara. Questa ricerca esplorerà come il servizio viene fornito negli incontri interculturali tra venditori e acquirenti, analizzando la co-creazione di valore che si realizza attraverso il servizio.
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Abstract
Service is one of the key strategic factors in retail industry. The importance of service for the purpose of creating and maintaining good customer relationships is widely recognised. Many scholars argue that customers do not buy goods or services: they buy offerings as a form of services which create value. Thus, there is a growing awareness of the importance of the role of services in fashion sales process. Service is defined as the application of specialized competencies through deeds, processes and performances for the benefit of another entity or the entity itself. the value of any offering of goods and services is defined by and co-created with the active participation of the customer. The value of the service experience is best understood by the customer and therefore is best marketed to the customer during the consumption stage of the service. Moreover, the co-creation of value and the co-consumption of the service represent the most significant aspects of the customer’s experience.
Based on previous theoretical backgrounds, the present dissertation aims at examining the importance of the B2B sales process at Max Mara Showroom, which entails buyers involvement in numerous service processes. This research will explore how the service is rendered in the cross-cultural encounters between sellers and buyers, analysing the co-creation of value accomplished through service.
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