Riassunto analitico
Nella nostra economia globale, la decisione delle aziende di espandersi verso mercati esteri non è più considerata solo una strategia per crescere economicamente, ma rappresenta una necessità per sopravvivere in ambienti sempre più competitivi. Tale sfida può essere particolarmente ardua per le piccole e medie imprese (PMI), che affrontano l'internazionalizzazione in modo diverso rispetto ai loro concorrenti più grandi. Nel primo capitolo della seguente tesi, mi concentrerò principalmente sull'espansione internazionale delle PMI che vendono software, e spiegherò come il percorso di internazionalizzazione di tali imprese non sia più ostacolato dalle tradizionali barriere fisiche e psichiche, e ciò grazie alla diffusione di Internet. Di conseguenza, al giorno d'oggi, molte PMI di software non si espandono all'estero solo dopo aver consolidato il loro mercato interno e acquisito maggiore esperienza sui mercati esteri, ma spesso decidono di internazionalizzarsi subito dopo la loro nascita. Indipendentemente dai rischi e dai costi associati all'internazionalizzazione, questo processo è quasi inevitabile per le PMI che desiderano migliorare la loro reputazione e aumentare le loro entrate; una delle principali opportunità che le PMI hanno per raggiungere questo obiettivo è partecipare agli appalti internazionali. Come spiegherò nel secondo capitolo, il processo di approvvigionamento consiste in diverse fasi, e può essere realizzato attraverso diverse procedure; inoltre, a seconda degli attori coinvolti, si può fare una distinzione tra gli acquisti del settore pubblico e privato, mentre, sulla base della copertura geografica, gli acquisti possono essere locali o internazionali. In particolare, gli appalti nel settore pubblico sono altamente regolamentati; pertanto, fornirò una panoramica delle legislazioni che regolano gli appalti pubblici nell'Unione Europea e più specificamente in Italia. Inoltre, ci sono tre importanti fenomeni riguardanti gli appalti che hanno assunto importanza negli ultimi anni. Uno è il Green Public Procurement, che ha lo scopo di aumentare la consapevolezza sulla protezione ambientale e la sostenibilità tra gli acquirenti e i fornitori pubblici. Un altro fenomeno recente è quello degli acquisti di emergenza a causa della pandemia di COVID-19, che ha avuto un impatto significativo sugli acquisti pubblici nel settore sanitario. Infine, negli ultimi decenni, la gestione degli acquisti ha subito un fenomeno di
digitalizzazione attraverso la creazione di piattaforme online e lo sviluppo di soluzioni software. Nella seconda parte della tesi, presenterò un fornitore di software per la gestione degli appalti, FBK, una piccola impresa con sede in Italia che sviluppa un software, CM|XS Suite, che si distingue dalle soluzioni proposte dai suoi concorrenti internazionali, in quanto è progettato per gestire esclusivamente il processo di gara, ed è indirizzato ad un mercato specifico, cioè l'industria della Sanità e delle Scienze della Vita. Il software di FBK è una soluzione altamente personalizzabile che tuttavia può essere ancora migliorata nelle sue funzionalità e prestazioni: questo è evidenziato dai dati statistici che ho raccolto lavorando per il Servizio Clienti di FBK e che riassumono i principali problemi riscontrati dai clienti durante l'utilizzo dell'applicazione, nonché il loro grado di soddisfazione complessiva con il prodotto.
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Abstract
In our globalized economy, the companies' decision to expand towards foreign markets is no longer considered just a strategy to achieve economic growth, but it is a necessity to survive in increasingly competitive environments. This challenge can be particularly tough for small and medium-sized enterprises (SMEs), which face internationalization differently from their bigger competitors. In the first chapter of the following dissertation, I will primarily focus on the
international expansion of SMEs selling software and I will explain how the internationalization path of such firms is no longer hindered by traditional physical and psychical barriers, and this is due to the spread of the Internet. Consequently, nowadays, many software SMEs do not expand abroad after consolidating their domestic market and acquiring more experience in foreign markets, but they often decide to internationalize soon after their birth. Regardless of the risks and costs associated to internationalization, this process is almost inevitable for SMEs wishing to improve their reputation
as well as increase their revenues; one of the main opportunities SMEs have to achieve this goal is to participate to international procurement. As I will explain in the second chapter, the procurement process consists of different stages, and it can be carried out through different procedures; additionally, according to the actors involved, a distinction between public and private sector procurement can be made, while, on the basis of geographical coverage, procurement can either be local or international. In particular, procurement in the public sector is highly regulated; therefore, I will provide an overview of legislations governing public procurement in the European Union and more specifically in Italy. Furthermore, there are three important phenomena concerning procurement which have gained importance over the last few years. One is Green Public Procurement, which has the scope of increasing awareness on environmental protection and sustainability among public purchasers and suppliers. Another recent phenomenon is that of emergency procurement due to the COVID-19 pandemic, which has significantly impacted on public procurement in the Healthcare sector. Finally, in the last decades, the procurement management has undergone a phenomenon of digitalization through the creation of online platforms and the development of software solutions. In the second half of the dissertation, I will present a procurement management software provider, FBK, an Italian-based small enterprise which develops a software, CM|XS Suite, that stands out from the solutions proposed by its international competitors, since it is designed to manage exclusively the tender process, and it is addressed to one specific target market, i.e., Healthcare and Life Sciences industries. FBK software is a highly customizable solution which however can still be improved in its functionalities and performance: this is evidenced by the statistical data I gathered working for FBK Customer Service, which summarize the main problems encountered by customers while using the application as well as their overall degree of satisfaction with the product.
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