Riassunto analitico
Il progetto di tesi è stato portato a termine in concomitanza ad uno stage aziendale presso una start-up tecnologica che si occupa della progettazione, produzione e commercializzazione di sistemi di misura personalizzati per la rilevazione di parametri chimici nella industria di processo. Obiettivo del lavoro di ricerca è stata la realizzazione di una segmentazione di mercato per il prodotto in esame, che si caratterizza per avere una domanda potenziale estremamente vasta e variegata. L’alto tasso di innovazione tecnologica della nicchia di mercato in cui l’impresa opera, caratterizzata da pochi concorrenti, e il fatto che l’azienda, di piccole dimensioni, si trovi attualmente in fase di avviamento hanno inciso sulla possibilità di applicare i modelli di segmentazione dei mercati industriali proposti dalla letteratura accademica. A partire dall'analisi dei dati aziendali, sono stati quindi estrapolate delle variabili che caratterizzano il cliente industriale, il prodotto e la gestione della relazione commerciale; sono poi stati elaborati degli indicatori per analizzare le performance dell’impresa nella gestione dei processi di mercato. Le evidenze empiriche rilevate nella analisi dei dati storici, portata a termine in due fasi, la prima descrittiva e la seconda di performance, ed una conoscenza approfondita dei processi di mercato sono stati fondamentali nella impostazione della metodica di segmentazione, ed in particolare nella identificazione delle basi di segmentazione. Si è quindi scelto di eseguire un’analisi cluster, operando due diversi procedimenti di segmentazione. Il primo è stato condotto sulle variabili che caratterizzano il prodotto, nel secondo invece sono state considerate congiuntamente le variabili di prodotto e di beneficio, portando alla identificazione di cinque segmenti omogenei. Tramite un processo induttivo, analizzando le caratteristiche di ogni cluster e le performance nella gestione dei processi di mercato, si è cercato di risalire ad una più generale regola di identificazione del cliente potenziale. Il lavoro, oltre alla analisi dei dati e delle peculiarità del caso concreto, propone alcune riflessioni metodologiche circa l’applicabilità delle tecniche di segmentazione per imprese tecnologiche di piccole dimensioni che operano in mercati industriali altamente innovativi.
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