Riassunto analitico
L’elaborato parte dalla definizione di “accordo internazionale” e dalle ragioni che spingono sempre di più le imprese intente ad internazionalizzarsi, ad optare per questa modalità di ingresso rispetto ad altre alternative. Vengono poi esposti i vantaggi che un accordo internazionale garantisce, in particolare la riduzione dei tempi di ingresso sul mercato estero, riduzione del rischio paese ed acquisizione di conoscenze cui si farebbe fatica ad accedere altrimenti. Un accordo internazionale è, dall’altro lato, legato a varie problematiche, le quali sono espresse principalmente dall’incertezza relazionale e ambientale, per gestire le quali vengono utilizzati due strumenti di governance: fiducia e controllo. La fiducia può essere principalmente di tipo cognitivo, se basata su precedenti esperienze positive, o affettivo, se poggia su un buon legame affettivo nei confronti del partner con cui si pone in essere l’accordo; il controllo può invece essere di tipo formale, essenzialmente sotto forma contrattuale, o informale, se poggia su meccanismi relazionali. Rispetto ad una prospettiva antagonista tra questi due strumenti, si fa sempre più strada l’idea che sia piuttosto la loro interazione a garantire che un accordo abbia una più alta probabilità di successo. In seguito si è discusso di cosa si intenda per mercato emergente, e delle sue caratteristiche, in particolare di ”institutional distance”, ossia del grado di dissomiglianza in termini istituzionali rispetto ai mercati stabili, e di “institutional voids”. Si sono poi analizzate le caratteristiche dei mercati emergenti, con un particolare focus sulla Cina, per ciò che concerne aspetti economici, legali, politici, tecnologico-infrastrutturali, di mercato e socio-culturali. In seguito ci si è soffermati sul concetto di “guanxi”, concetto confuciano che permea la società cinese ed unifica ciò che nelle culture occidentali è invece separato, ossia le relazioni interpersonali e quelle commerciali. La sua struttura a cerchi concentrici dal nucleo, dove è situata la cerchia più stretta di individui dell’attore, ossia famiglia e parenti, giunge ai cerchi più esterni dove si trovano dapprima gli amici fino ad arrivare allo straniero, o per meglio dire outsider. Gli attori occidentali con cui i partner cinesi pongono in essere un accordo devono cercare, tramite costanti relazioni interpersonali, di portarsi verso cerchi concentrici sempre più interni, in modo da poter rafforzare sia la relazione a livello interpersonale che a livello di business ed evitare il rischio di “stratagem”, ossia di comportamenti opportunistici da parte del partner. La parte sperimentale dell’elaborato contiene l’analisi dell’interazione tra fiducia e controllo in due accordi effettuati da aziende italiane per il mercato cinese sulla base di interviste effettuate a manager di tali imprese: il primo accordo riguarda il settore ceramico e la piccola impresa del distretto di Sassuolo “Elios Ceramica”, accordo distributivo posto in essere con un partner cinese di grandi dimensioni, mentre il secondo accordo riguarda l’azienda del settore alimentare “Illycaffè”, che ha posto in essere un accordo per il mercato cinese con un partner di dimensioni medio-piccole, sfociato poi nell’acquisizione dello stesso distributore. Si è infine messo in luce come l’elemento della forza di marca sia spesso molto determinante sull’interplay tra fiducia e controllo in accordi del settore alimentare rispetto a quelli del settore ceramico, effettuando un’analisi comparativa tra 5 accordi del settore alimentare.
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Abstract
The paper starts from the definition of "international agreement" and from the reasons, which lead more and more internationalizing businesses to opt for this entry mode instead of other alternatives . The paper deals with the benefits which are provided by an international agreement, especially the reduction of the time of entry into the foreign market, the reduction of country risk and acquisition of knowledge which would be hard to access otherwise. An international agreement is, on the other hand, linked to various problems, which are mainly expressed by relational and environmental uncertainties. The two instruments of governance which are used in order to face these two kinds of uncertainties are : trust and control . Concerning trust, we distinguish between cognitive trust, if based on previous positive experiences , or affective trust, if based on a good emotional bond towards the partner with which the agreement comes into existence. Concerning control we distinguish a formal control, which has essentially a contractual form, and an informal control, if based on relational mechanisms. Instead of an antagonistic perspective between these two instruments, it is getting the idea that it is rather their interaction to ensure that an agreement has a higher probability of success. Afterwards the paper treats the definition of “emerging market”, and all its features, especially the meaning of " institutional distance" , i.e. the degree of dissimilarity in institutional terms compared to stable markets, and of " institutional voids". Afterwards the features of emerging markets are exposed , with a special focus on China , for what concerns economic, legal, political, technological and infrastructural, market and socio-cultural characteristics. The paper faces the Confucian concept of " guanxi ", which permeates the Chinese society and unifies what in Western cultures is instead separated, i.e. interpersonal relationships and business ones. Its structure in concentric circles from the core, the circle which is closest to the individual, involving family and friends, to the more and more external circles where there are firstly friends and finally all the foreigners or outsiders. The Western actors whom the Chinese partners are engaged in an agreement with, must try to move towards the innermost concentric circles through constant interpersonal relationships, in order to strengthen the relationship both at an interpersonal level and at a business level, and to avoid the risk of "stratagem", i.e. opportunistic behaviors from the partner. The experimental part of the paper contains the analysis of the interaction between trust and control in two agreements made by Italian companies with Chinese companies for the Chinese market. This analysis is based on interviews to managers of such companies. The first agreement concerns the ceramic industry and “Elios Ceramica”, a small business the district of Sassuolo. It is a distribution agreement made with a Chinese partner of larger dimensions. The second concerns the food industry and the coffee company "Illycaffè", which entered the Chinese market through an agreement with a Chinese small to medium sized partner; this agreement will end with the acquisition of the Chinese distributor by Illicaffè. It iss finally revealed as the element of the brand value is often very decisive about the interplay between trust and control in the food industry agreements compared to the ones in the ceramic industry. It is proved through a comparative analysis among 5 agreements of the food industry.
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