• atmosfera
• coinvolgimento
• consumerbehaviour
• identitàdelsé
• store

Al giorno d’oggi, per ottenere un solido vantaggio competitivo nei confronti dei principali concorrenti le imprese devono puntare sull’esperienza che i clienti possono vivere all’interno dei loro punti vendita, perciò devono essere a conoscenza del comportamento che essi vi manifestano e dei possibili fattori scatenanti.
Il presente lavoro di ricerca ha l’obiettivo di studiare l’influenza dell’atmosfera presente in un punto vendita sugli stati emozionali provati dai consumatori e conseguentemente sul loro comportamento, andando cioè ad individuare quali variabili hanno una rilevanza significativa per quanto riguarda la predittività dei comportamenti messi in atto dai consumatori e quali relazioni e nessi causali esistono tra le variabili del modello sperimentale proposto che applica uno dei più importanti modelli di psicologia ambientale proposti in letteratura, ovvero quello di Mehrabian e Russell (1974). Questo modello dimostra che la presenza in store di differenti tipologie di stimoli, assieme alla personalità dei diversi soggetti, può avere un’influenza diretta sugli stati emotivi provati dai consumatori in termini di piacere, eccitazione e dominanza e quindi anche sui comportamenti, quali la spesa, il tempo di permanenza, le interazioni e le intenzioni future. Il presente lavoro di ricerca, quindi, fonda le sue basi su di esso per proporre un modello sperimentale grazie all’introduzione di due nuovi costrutti: il coinvolgimento degli individui, cioè l’importanza che viene attribuita a determinati oggetti, azioni o attività, e l'identità del sé, intesa come l’identificazione di se stessi con i valori su cui si fonda la filosofia del punto vendita e del marchio proprietario.
Dopo un’esauriente analisi della letteratura di riferimento verrà presentato il lavoro di ricerca effettuato e i relativi risultati ottenuti per quanto riguarda la relazione tra gli stati emozionali provocati dagli stimoli ambientali presenti in punto vendita e il comportamento messo in atto dagli individui in una determinata situazione di shopping, con particolare riferimento al caso di un punto vendita monomarca del marchio Lush in cui sono venduti esclusivamente prodotti cosmetici.

Nowadays, to reach a solid competitive advantage towards the main competitors businesses have to focus on the experience that customers can live within their stores, so they have to be privy to the behavior that they show inside and the possible causes. This research work aims to study the influence of the atmosphere present in a store on the emotional states demonstrated by consumers and consequently on their behavior, that is going to identify which variables have a significant relevance with regard to predictability of behavior shown by consumers and what relationships and causal links exist between the variables of the experimental model proposed that apply one of the most important models of environmental psychology proposed in literature, namely to Mehrabian and Russell (1974). This model shows that the presence of different types of stimuli in store, together with the personality of the different individuals, can have a direct influence on emotional states tested by consumers in terms of pleasure, arousal and dominance and thus also on behavior, such as spending, length of time spent in the store, interactions and future intentions. This research work, therefore, bases its foundations on it to propose an experimental model thanks to the introduction of two new factors: the involvement of individuals, that is the importance that is attributed to certain objects, actions or activities, and self-identity, understood as the identification of themselves with the values underpinning the philosophy of the store and the brand owner. After an exhaustive analysis of the relevant literature will be presented the research work carried out and the results obtained with regard to the relationship between emotional states caused by environmental stimuli present in the store and the behavior implemented by the individuals in a specific situation of shopping, with particular reference to the case of a single-brand store, Lush, where cosmetic products are sold exclusively.