Riassunto analitico
L’elaborato analizza il ruolo svolto dalla comunicazione non verbale interculturale nei processi di negoziazione commerciale internazionali. Il primo capitolo presenta una panoramica sulle teorie e definizioni di cultura, globalizzazione e comunicazione interculturale, mentre il secondo si occupa di approfondire il focus principale della tesi, ovvero la comunicazione non verbale, le sue caratteristiche e il suo impiego in contesto organizzativo assieme al processo di negoziazione commerciale. Nel contesto della globalizzazione contemporanea, nasce la necessità di analizzare in maniera approfondita la comunicazione interculturale. Nel secondo capitolo la comunicazione non verbale viene dapprima accostata a quella verbale, sottolineando il rapporto di interdipendenza esistente tra le due, per poi approfondire le caratteristiche non verbali in contesto organizzativo (es. espressione delle emozioni, contatto visivo, gestualità, paralinguaggio, sistema vestemico, sistema prossemico, aptico e cronemico) e la questione legata alla dimensione interculturale non verbale. Questa introduzione teorica fornisce le basi per la successiva analisi empirica, affrontata nel terzo capitolo, inerente sia alla percezione del rapporto tra comunicazione e cultura sia al ruolo svolto dalla comunicazione non verbale nelle negoziazioni commerciali internazionali.
Attraverso un’intervista aperta rivolta a dieci junior e senior export sales manager di genere femminile impiegate presso due aziende di Reggio Emilia ed operanti in diverse aree geografiche nei settori della produzione e vendita di componenti industriali, si è tentato di stimare il ruolo attribuito alla comunicazione non verbale interculturale durante le interazioni in presenza fisica, grazie alle esperienze dirette riportate dalle dipendenti nei diversi contesti comunicativi professionali internazionali.
I risultati emersi dall’indagine portano alla luce alcuni tratti comuni a tutte le export sales manager intervistate. Infatti, queste ultime, concordano sull’importanza delle abilità comunicative in contesto lavorativo. Inoltre, i rapporti con gli interlocutori internazionali sono stati valutati in maniera molto positiva, benché alcune venditrici abbiano sottolineato come l’approccio possa variare a seconda dell’area geografica di riferimento. La comunicazione non verbale viene generalmente interpretata come complemento al linguaggio verbale e le intervistate hanno riportato le proprie esperienze personali. Le export sales manager delle due aziende sostengono anche che possedere un linguaggio settoriale e un lessico adeguati al contesto sono fattori importanti nella conduzione delle trattative commerciali internazionali. Per quanto riguarda, infine, la percezione inerente a prossemica, aptica e cronemica, assieme al numero di incontri necessari per concludere un contratto commerciale in contesto internazionale, i risultati evidenziano variabilità di interpretazione e grande importanza viene conferita al contesto situazionale.
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Abstract
The following thesis analyses the role played by nonverbal intercultural communication within the international business negotiation processes. The first chapter provides an overview of existing theories and definitions in relation to: culture, globalization and intercultural communication. The second considers the relationship between verbal and nonverbal communication, the main characteristics of nonverbal communication and its application in organizational settings together with an overview of the business negotiation process. Within the context of contemporary globalization, the contacts between different cultures have dramatically increased due to the growth of interconnectedness of people, goods and capitals on global scale and this is one of the main reasons why Intercultural Communication requires specific investigation. Moreover, nonverbal communication has been analysed with reference to verbal communication, underlying the importance of an integrated approach to communication. Successively the second chapter of the dissertation examines in depth the characteristics of nonverbal communication in organizational and intercultural context (e.g. expression of the emotions, eye contact, gesture, paralanguage, vestemic codes, proxemics, haptics and chronemics). In the end the third chapter provides an empirical analysis of the research undertaken and subsequent findings.
Interviews were conducted with ten female export sales managers, employed by two technological industrial component production and wholesale firms that operate both within and outside Reggio Emilia. The interviews consisted of open questions relating to the indivduals’ direct experiences in international business negotiations. The results should be a point of departure in order to understand, estimate and analyse the role conferred to intercultural nonverbal communication in relation to business negotiation process.
According to the emerging results, there are some traits which are shared by all the interviewees. Indeed the export sales managers agree on the importance conferred to communicative skills in organizational context. Moreover, the relationships established with the international interlocutors were positively evaluated, although some export sales managers underlined how the approach of their intercultural commercial partners could vary according to the specific geographical area in which they operate. Nonverbal communication has been generally interpreted as a completion of verbal language and the interviewees have also reported their personal experiences. The export sales managers of both firms claim that being able to master verbal language and specific vocabulary are relevant factors in order to conduct successfully commercial negotiations. In the end, the perception of proxemics, haptics and chronemics together with the number of necessary meetings in order to conclude a commercial contract in international settings highlight the variability regarding their possible interpretations and great importance has been given to the situational context.
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