Riassunto analitico
Il mondo di oggi è progressivamente caratterizzato dal protagonismo delle PMI. L'Italia, in particolare, conta un numero significativo di piccole e medie imprese rispetto alle grandi, la maggior parte delle quali è a conduzione familiare. La Sicilia, nello specifico, vede la presenza di un alto numero di imprese familiari. Poiché la maggior parte delle aziende esportatrici italiane è classificata come PMI, diventa rilevante analizzare le loro dinamiche di internazionalizzazione.
L'obiettivo di questa tesi è quello di comprendere le strategie e le esperienze di internazionalizzazione delle piccole e medie imprese familiari del meridione. Per farlo, sono state selezionate quattro PMI siciliane che operano nel settore del food & beverage di alta qualità.
In particolare, ci si propone di esaminare le motivazioni e le difficoltà relative all'internazionalizzazione, le modalità di ingresso nel mercato, i processi decisionali e il marketing mix di ciascuna impresa. Un altro aspetto preso in esame è la coesistenza della conduzione familiare, del legame con il territorio e dell’orientamento all’internazionalizzazione. È importante sottolineare che l'obiettivo non è selezionare la strategia più redditizia, ma semplicemente fornire una panoramica e suggerire possibili implicazioni.
La tesi prende il via dalle principali teorie sull'argomento e dalla definizione di fondamentali concetti di marketing, tenendo in considerazione anche le ricerche condotte in passato.
L'analisi viene effettuata tramite interviste telefoniche o via videochiamata ed e-mail, a seconda della disponibilità e delle preferenze dell'azienda. Ulteriori informazioni sono prelevate da articoli online, podcast e documentari. I risultati sono poi discussi alla luce di teorie e ricerche precedenti. Sebbene in alcuni casi le quattro aziende seguano percorsi simili, emergono alcune differenze.
In generale, le imprese tendono ad adottare un approccio graduale, affidandosi ai network di cui fanno parte, sfruttando competenze, scegliendo l'esportazione come modalità di ingresso, combinando istinto e razionalità, e prendendo raramente in considerazione il trasferimento della produzione all'estero. Le aziende alternano approcci reattivi e proattivi all'internazionalizzazione, interfacciandosi con difficoltà principalmente legate a regolamentazioni. Sebbene esista un forte attaccamento al territorio, emerge la disponibilità ad adattarsi ai requisiti e alle abitudini locali. Ciò implica trovare un equilibrio tra la tradizione locale e le tendenze dei paesi target.
I risultati rafforzano in parte le ricerche precedenti, confermando che le aziende familiari sono, almeno all'inizio, influenzata dalla distanza culturale e geografica e fanno piani a lungo termine. Inoltre, rafforzano l'idea dell'internazionalizzazione come percorso di apprendimento. Alcuni risultati, tuttavia, contrastano con le argomentazioni di altri ricercatori, secondo i quali le PMI sono carenti in competenze specifiche e le aziende italiane non si alleano facilmente a livello internazionale.
Sebbene la maggior parte dei risultati non si discosti significativamente da quelli delle ricerche precedenti, questa tesi fa luce sull'internazionalizzazione in relazione al Made in Sicily e al food & beverage di qualità. Ciò può permettere di fare considerazioni interessanti per le aziende e suggerimenti per possibili future ricerche.
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Abstract
The world we live in has progressively witnessed the prominence of SMEs. Italy in particular hosts a significant number of small and medium enterprises with respect to large ones, with the great majority of them being family-owned. The prominence of family firms is particularly noticeable in Sicily. With most Italian exporting firms being classified as SMEs, researching on their internationalization dynamics is relevant.
The goal of this thesis is getting some insight into the internationalization strategies and paths of Southern Italian family SMEs. In order to do so, four Sicilian SMEs operating in high quality food & beverage industry have been selected.
More specifically, the author aims at exploring internationalization motives, barriers, decisions, entry modes and marketing mixes.
Another aspect that is looked into is the coexistence of family ownership and attachment to the territory and internationalization. It is important to stress that the objective is not selecting the more profitable strategy, but simply providing an overview and suggesting possible implications.
A framework including the major theories on the topic and previous research, supported by the explanation of fundamental marketing concepts, is at the basis of the thesis.
The analysis is carried out by means of telephone or video call and e-mail interviews, depending on the firm’s availability and preferences. Additional information is gathered from online articles, podcasts and documentaries. The topics of interest are dealt with, the results are then provided and discussed in light of extant literature and theories. While in some cases the four firms show similar patterns, some differences have been spotted with regards to strategy and marketing mixes.
The enterprises adopt a relatively gradual approach, relying on networks, leveraging skills and competences, preferring export activities, combining rationality and gut-feeling and rarely taking into consideration moving production abroad. The firms pursue internationalization because of a mix of proactive and reactive motives, encountering barriers mainly deriving from country specific regulations. While there exists a strong attachment to the territory and the firm's identity, some willingness to adjust to local requirements and customs emerges. This implies striking a balance between local tradition and target countries’ trends.
The findings confirm that family-run businesses are affected, at least at first, by psychic distance and make long-term plans. They also support the idea of internationalization as a learning process. Some results, however, contrast with past assumptions and studies, according to which SMEs usually lack market specific skills and Italian firms struggle to join forces when going international.
Although most of the findings do not significantly deviate from those of previous research, this thesis sheds some light on internationalization in connection with Made in Sicily and high-quality food and beverage. This may help management to reflect on the strategies employed and provide suggestions for future research.
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