Riassunto analitico
Il presente lavoro propone un excursus sulla storia e sulle ricerche relative all’adaptive selling, partendo dalle prime ipotesi relative alla sua concettualizzazione fino ad arrivare alle ultime teorie in campo di vendita.
La prima parte della trattazione espone le teorie principali che hanno portato alla sua prima concettualizzazione.
La seconda parte si sofferma sulla validazione del modello dell’adaptive selling e su quelle ricerche che hanno cercato di spiegare il suo impatto sulla performance di vendita dei venditori.
La terza parte espone il ruolo dell’adaptive selling all’interno del marketing relazionale, spiegando come l’utilizzo di questa tecnica di vendita possa diventare un valore aggiunto per l’impresa.
Obiettivo finale della tesi è cercare di comprendere come implementare l’adaptive selling in modo efficace all’interno dell’azienda, esponendo i possibili benefici che può apportare e sottolineando le possibili controindicazioni che possono giungere applicando questa particolare tecnica di vendita.
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