Riassunto analitico
La presente tesi tratta l’argomento delle fiere commerciali, focalizzandosi specificatamente sulle fiere internazionali, le quali costituiscono un elemento imprescindibile per le aziende che operano nel settore business e che puntano ad avere una voce in capitolo in ambito internazionale. Il lavoro mira ad indagare le pratiche che le aziende dovrebbero seguire per potersi interfacciare al meglio in un evento fieristico e particolare attenzione è stata posta nel rintracciare gli aspetti interculturali che inevitabilmente entrano in gioco in un contesto in cui espositori e visitatori non sempre prevengono dallo stesso Paese.
Nel primo capitolo si inquadra quella che è stata l’evoluzione del concetto stesso di fiera nel corso della storia, dalle sue origini sino ai giorni nostri, per poi passare ad esporre la situazione del mondo fieristico attuale a livello europeo ed internazionale con dati specifici aggiornati.
Nel secondo capitolo vengono definiti gli attori che concorrono a costituire il composito mondo delle fiere, nonché la tipologia di eventi a cui le imprese possono prendere parte (dal business to consumer al business to business). Si è poi analizzato il dispositivo fiera tra le varie opzioni possibili all’interno del communication mix e infine si espongono quelle che sono le partiche che le aziende dovrebbero seguire per una partecipazione in fiera ottimale: iniziando dalla fase preparatoria di scelta e individuazione degli obiettivi fino ad arrivare alle attività di valutazione e da compiere in una fase successiva all’evento.
Nel terzo capitolo, partendo dalle teorie che la letteratura offre sull’analisi della comunicazione interculturale, si è cercato di mettere in luce quegli aspetti culturalmente connotati che potrebbero interferire nella gestione delle trattive in ambito commerciale e, più nello specifico, all’interno della fiera.
Nella sezione finale viene infine dato spazio all’analisi condotta sul campo attraverso la quale è stato possibile verificare, tramite l’incontro con le due aziende del modenese Zanasi e BMR, l’approccio da queste utilizzato nella partecipazione a fiere internazionali.
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Abstract
This thesis deals with the topic of trade fairs and focusing more specifically on international trade fairs, which are an essential device for companies that want to play an important role in the international market. The study aims to research the best practices that enterprises should follow to have a successful participation in trade fairs. Moreover, special attention has been paid to research cross-cultural aspects that occur when visitors and exhibitors do not share the same cultural background.
The first chapter illustrates the story and the evolution of trade fairs and an overview of the current situation of trade fairs both at European and at international level with specific updated data.
The second chapter describes the main actors involved in trade fairs and the types of events which companies can join (business to consumer or business-to-business) secondly trade fairs have been analyzed in the communication mix framework. Finally the chapter focuses on the best practices to have a successful participation: form the preparatory phase to the activities to be conducted after the trade fair.
The third chapter, starting from the main theories on cross-cultural communication analysis, highlights the cultural aspects, which can interfere in business negotiation and more specifically in trade fairs.
The last chapter shows the results of the field research conducted by interviewing two enterprises Zanasi and BMR. Through this research it has been possible to highlight the relationship between theory and practice in this specific field.
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