Riassunto analitico
Con l’avvento di internet e la conseguente ‘rivoluzione’ digitale tutte le attività, anche quelle che prima sembravano impossibili da digitalizzare, hanno subito una trasformazione. Tale digitalizzazione ha avuto conseguenze in tutti gli ambiti, infatti molte ricerche si sono concentrate sul come i consumatori abbiano cambiato il loro processo di acquisto: passando prima da piattaforme online per le ricerche e poi in negozio o direttamente acquistando in rete. Le ricerche dedicate ai consumatori (B2C) e al loro utilizzo dei social media sono numerose e in svariati ambiti, la stessa cosa non può essere affermata per l’ambito industriale (B2B). Infatti le aziende B2B sono consapevoli del cambiamento culturale e del ruolo che gli strumenti digitali hanno nelle vite delle persone, ma gli studi a riguardo sono ancora precari. Gli strumenti digitali hanno integrato le aziende in tutti i settori produttivi ma ancora non si ha una rappresentazione chiara di come i social media vengano utilizzati dagli acquirenti e di come essi vengano percepiti. Il lavoro di ricerca si pone come obiettivo quello contribuire a tale ambito analizzando il processo di acquisto da parte di aziende B2B e del loro livello di integrazione dei social media nelle relazioni acquirente e fornitore. La ricerca si basa sullo studio del marketing digitale nelle aziende B2B con un occhio di riguardo per i social media. Infatti, il processo empirico è stato sviluppato sottoponendo a più di 240 professionisti nell’ambito acquisti e appartenenti ad aziende operanti nel settore B2B, un questionario. Il questionario è stato studiato in modo da analizzare il livello integrazione dei social media da parte dei buyer nelle attività di acquisto e di come tali strumenti possano influenzare la relazione acquirente-venditore.
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Abstract
With the advent of the Internet and the consequent digital 'revolution' all the activities, even those that before seemed impossible to digitalize, have dramatically changed. Digitalization has affected many business areas. Indeed many researchers have focused their studies on how consumers transformed their purchasing process: by first passing through online platforms for a pre-research and then in the in-store, or directly buying on the net. The researches available about consumers’ (B2C) use of social media are numerous, although it cannot be stated the same for the industrial sector (B2B). Even though, B2B companies are aware of the cultural change, and the role that digital tools play in people’s lives, the studies about are still precarious. Digital tools have integrated companies into all production sectors but there is still no clear representation of how social media are used by employees and how they are perceived by buyers. The research work aims to contribute to analyze the purchasing process by B2B companies and their level of social media integration in the buyer-supplier relationship. The research is based on the study of digital marketing in B2B companies with a focus on social media. The empirical study was developed by submitting a questionnaire to more than 240 purchase professionals belonging to companies operating in the B2B sector. The questionnaire has been designed to analyze the level of integration of social media by buyers in purchasing activities and to assess how these tools influence the buyer-seller relationships.
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