| Tipo di tesi | Tesi di laurea magistrale | ||||||||||||||||||||||||||||||
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| Autore | BONA, FRANCESCA | ||||||||||||||||||||||||||||||
| URN | etd-03212023-194504 | ||||||||||||||||||||||||||||||
| Titolo | The strategic transition to account-based marketing: the case study of Astra Research | ||||||||||||||||||||||||||||||
| Titolo in inglese | |||||||||||||||||||||||||||||||
| Struttura | Dipartimento di Economia "Marco Biagi" | ||||||||||||||||||||||||||||||
| Corso di studi | International Management - Management internazionale (D.M.270/04) | ||||||||||||||||||||||||||||||
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| Data inizio appello | 2023-04-12 | ||||||||||||||||||||||||||||||
| Disponibilità | Accesso limitato: si può decidere quali file della tesi rendere accessibili. Disponibilità mixed (scegli questa opzione se vuoi rendere inaccessibili tutti i file della tesi o parte di essi) | ||||||||||||||||||||||||||||||
| Data di rilascio | 2063-04-12 | ||||||||||||||||||||||||||||||
Riassunto analitico
The purpose of this research paper is to report on the transition process of marketing in B2B from traditional lead generation to account-based marketing, through the analysis of the Astra Research case study carried out on the grounds of my internship experience. The essay consists of an initial theoretical part reviewing the available literature on the subject of account-based marketing in order to provide a clear and comprehensive reference framework. The thesis then proceeds with a detailed description of the evolutionary phases of Astra Research's transition towards this new marketing approach. This empirical component is deepened through the analysis of the decision-making processes that led to the current evolutionary stage of experimentation through the selection of the pilot project centred on the Digital Twin, passing through a preliminary market analysis and the implementation of the first strategies. The paper concludes with an overview of strategic account-based marketing actions applied transversally to business practices and processes. |
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Abstract
L’obbiettivo di questa tesi di ricerca è quello di presentare il processo di transizione del marketing nel B2B dalla tradizionale lead generation all’account-based marketing, tramite l’analisi del caso studio di Astra Research svolto sulla base della mia esperienza di tirocinio. L’elaborato si compone di un prima parte teorica di revisione della letteratura disponibile sul tema dell’account-based marketing al fine di fornire un quadro di riferimento chiaro e completo. La tesi procede successivamente con la descrizione dettagliata delle fasi evolutive della transizione di Astra Research verso questo nuovo approccio di marketing. Questa componente empirica viene approfondita attraverso l’analisi dei processi decisionali che hanno condotto all’attuale stadio evolutivo di sperimentazione tramite la selezione del progetto pilot avente come oggetto il Digital Twin passando attraverso un’analisi preliminare di mercato e la messa in atto delle prime strategie. L’elaborato si conclude con una panoramica sulle azioni strategiche di account-based marketing applicate in maniera trasversale alle practices e ai processi aziendali. |
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