Riassunto analitico
Il lavoro si pone l’obiettivo di affrontare il tema dei mercati Business To Business e delle reti di relazioni che si instaurano tra le aziende partendo dalla storia e dall’evoluzione della funzione acquisti, accennando alle reti di approvvigionamento, ai comportamenti decisionali, alle fasi del processo d’acquisto e ai ruoli coinvolti, passando poi alle reti e alle relazioni cliente-fornitore, al ciclo di vita della relazione, al lavoro dei manager nelle reti, per terminare con lo sviluppo del “fare reti” anche a livello internazionale. Nel primo capitolo si parte dall’elemento base delle relazioni B2B, cioè dal Purchasing. La funzione Acquisti in un’azienda ha un ruolo importante, non solo perché alimenta la parte maggiore dei costi, ma anche perché funge da “collettore” di molte attività (soprattutto relazionali e di interfaccia tra l’azienda e i fornitori). Si delineano anche i passaggi evolutivi che questa funzione ha avuto nel corso del tempo fino ad arrivare ad oggi. Nel secondo capitolo si afferma l’importanza delle relazioni con i fornitori per i clienti business, si analizzano le fasi che costituiscono il processo d’acquisto e i diversi ruoli aziendali coinvolti. La relazione è vista come una strategia, come una risorsa, come un problema. Nel terzo capitolo si entra nel dettaglio delle configurazioni reticolari ponendo l’attenzione sul ruolo di ogni attore nel supply network, sulle caratteristiche della relazione cliente-fornitore, sui legami e sui modelli interattivi tra i diversi attori. Si definisce il ciclo di vita di una relazione e si delineano le diverse fasi, non dimenticando gli aspetti economici delle relazioni aziendali (costi iniziali e di sviluppo della relazione) e l’influenza delle tecnologie di prodotto e di processo nelle relazioni. Il ruolo dei manager è fondamentale nello sviluppo delle relazioni B2B e dei network, in quanto ogni relazione può essere unica, avere caratteristiche distintive, una propria storia e un proprio futuro; quindi può essere sia una fonte di opportunità e di grandi benefici sia una fonte di problemi e di vincoli. Le relazioni però sono anche aleatorie perché il loro esito dipende da contro-reazioni che non sono prevedibili e magari anche lontane nel tempo; ogni relazione è esposta a forze esterne e i costi di transazione sono spesso molto elevati. Nel quarto ed ultimo capitolo, si volge l’attenzione alla pratica del fare reti commerciali e di come questo porti le aziende verso sviluppi tecnologici e all’intermediazione. Per poter sviluppare queste partnership le aziende devono prendere delle decisioni di investimento, competere e cooperare con altre imprese. La “dimensione fabbrica” deve essere a questo punto abbandonata e ci si deve spingere oltre: la direzione è sempre quella del cambiamento e dell’innovazione, ma si possono anche oltrepassare i confini del proprio paese ed arrivare all’internazionalizzazione dell’azienda. Si instaurano reti di imprese per sviluppare nuove competenze o nuovi prodotti in forma collaborativa, per perseguire processi di specializzazione o di diversificazione, per condividere i rischi, per ridurre i costi di transazione, per creare incentivi all’apprendimento e alla diffusione delle informazioni, per migliorare il rating delle aziende, per beneficiare di agevolazioni fiscali sugli utili derivanti dall’attività di rete. L’aspetto contrattuale non è da sottovalutare: è importante sancire l’accordo tra le parti e definire ruoli e rapporti. Da ultimo si è preso in considerazione il fenomeno delle Born Global (BG), che vede aziende piccole e giovani iniziare un processo di espansione internazionale puntando sul dinamismo aziendale, sulla propensione all’innovazione e sulla capacità imprenditoriale del titolare dell’azienda.
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