Riassunto analitico
L'emergere di nuove realtà nei mercati emergenti ha creato importanti opportunità di sviluppo per le aziende dei Paesi occidentali. Tuttavia, a fronte delle difficoltà che i nuovi mercati presentano, in termini di differenze culturali e relazionali, le imprese non dispongono delle opportune risorse, conoscenze e competenze per operarvi. Gli accordi internazionali rappresentano una modalità per superare tali ostacoli: i partner collaborando perseguono obiettivi comuni colmando le rispettive debolezze e sfruttando le reciproche competenze.
Sebbene il ricorso alle alleanze internazionali sia cresciuto in questi ultimi decenni, sono altrettanto numerosi i casi di fallimento. Il significativo numero di insuccessi è dovuto principalmente all'incertezza relazionale e ambientale tipica dei mercati emergenti. Il rischio ambientale è attribuito alle forze del mercato, ovvero a fattori esterni alla relazione, mentre il rischio relazionale è insito nel comportamento dei partner. Per fronteggiare tali incertezze, la fiducia e il controllo assumono un ruolo rilevante quali meccanismi di governance dell'accordo.
La fiducia è l’aspettativa positiva riguardo il comportamento del partner. La fiducia può essere di tipo cognitivo, che si basa sull'affidabilità e l'attendibilità delle competenze del partner, o affettivo, che si basa sui legami emozionali tra le parti.
Il controllo influenza il comportamento del partner cercando di rendere i comportamenti più prevedibili e di minimizzare i risultati indesiderati. Il controllo viene classificato in formale e sociale. Il controllo formale utilizza procedure formali per monitorare e raggiungere le performance desiderate e può essere di due tipi: procedurale, che indica i comportamenti e i processi che gli individui devono adottare, e sui risultati, che pianifica i risultati che devono essere raggiunti.
Il controllo sociale si basa sull’adattamento sociale e sulla creazione di norme organizzative, valori, e di una cultura condivisa per incoraggiare l’impegno reciproco e ottenere comportamenti desiderabili per tutte le parti.
Fiducia e controllo sono due elementi che interagiscono tra di loro determinandosi e influenzandosi reciprocamente. Si sono sviluppati due approcci che hanno individuato due tipi di relazione: secondo alcuni studiosi, fiducia e controllo sono complementari, cioè coesistono e si rinforzano l'uno con l'altro; secondo l'altro filone di studi, fiducia e controllo sono sostitutivi, cioè la presenza di uno esclude l’altro nella tutela dai comportamenti opportunistici.
Negli accordi nei mercati emergenti, l’incertezza ambientale e relazionale influenzano l'interplay tra fiducia e controllo. Il ruolo della fiducia e del controllo e della loro relazione nella gestione degli accordi, considerato il livello di incertezza ambientale e relazionale che in particolare caratterizza le relazioni nei mercati emergenti, in questo lavoro vengono analizzate, in una prima parte su un piano teorico presentando le principali teorie sugli accordi internazionali. Nella seconda, il tema è stato analizzato attraverso una indagine qualitativa che ha ad oggetto tre accordi realizzati sul mercato cinese da imprese attive nel settore vinicolo. Le informazioni sono state raccolte mediante interviste condotte somministrando un questionario strutturato ai responsabili del commercio estero delle imprese oggetto di studio.
I risultati ottenuti dalla ricerca dimostrano che, al fine di evitare comportamenti opportunistici e ottenere buone performance, la fiducia assume un ruolo fondamentale nei meccanismi di governance degli accordi mentre la presenza del controllo non è esclusa ma affianca e supporta la fiducia. Per quanto riguarda l’interplay tra fiducia e controllo, ovvero se sono sostituti o complementari, sono emersi diversi risultati a seconda del livello di fiducia tra le parti, del controllo esercitato e della maturità della relazione.
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