Riassunto analitico
Quando si pensa al mercato, inteso come luogo di incontro tra domanda e offerta, ci si riferisce ad un processo di scambio che vede contrapporsi un venditore e un acquirente. Quest’ultimo, nell’ottica più generale, viene spesso individuato nel consumatore finale. E’ un’attitudine comune quella di sovrapporre l’idea di mercato (nel suo significato più ampio) con quella di mercato B-to-C, ovvero orientato al consumatore.
Ciò che è meno noto è che circa i due terzi del valore di tutti scambi a livello internazionale avvengono nei mercati B-to-B.
Nei mercati B-to-B le transazioni sono di tipo inter-aziendali e i beni scambiati sono industriali, ovvero vengono venduti ad altre organizzazioni e non a consumatori finali.
L’attenzione verso questa tipologia di mercato, in termini bibliografici teorici, è sempre stata piuttosto bassa se non, addirittura, inesistente. Solo a partire dalla seconda metà dagli anni ‘70 del secolo scorso, gruppi di studiosi, in particolare provenienti dalle scuole del Nord-Europa, si sono dedicati all’analisi e allo studio delle particolarità intrinseche del mercato dei beni industriali.
In questo elaborato si cercherà di comprendere e analizzare le caratteristiche dei mercati business- to- business, partendo dal capire perché un tema così rilevante in termini economici e di volume manchi di una letteratura adeguata, passando per una riorganizzazione della teoria esistente.
Verranno esaminati argomenti cruciali adottando un’ottica di marketing industriale, quali la gestione delle relazioni con clienti, fornitori e altri agenti, la creazione di strategie di mercato e comunicative specifiche, la gestione del processo di acquisto e della catena del valore, l’utilizzo adeguato dei canali di marketing, cercando inoltre di analizzare le differenze più significative con il mercato B-to-C.
Il risultato sperato è quello di ottenere una panoramica generale ma dettagliata della materia, una guida per le aziende che intrattengono scambi e relazioni con altre aziende, i cui destinatari della propria attività, commerciale e comunicativa, sono organizzazioni con bisogni ed esigenze particolari che operano in mercati concentrati e spesso complessi.
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