Riassunto analitico
Il presente elaborato si occupa di analizzare i rapporti commerciali che intercorrono tra le imprese nei mercati business-to-business, in un’ottica relazionale. Il primo capitolo definisce in maniera analitica il concetto di Relationship Marketing, attraverso i contributi che la letteratura di riferimento ha fornito nel corso degli anni recenti. In seconda analisi, vengono esposte le teorie di Customer Relationship Management legate alla segmentazione di mercato ed all’analisi del portafoglio clienti attraverso il parametro della Customer Satisfaction, approfondendo infine i più diffusi indicatori di CRM, in particolare il Return On Relationship. Il terzo capitolo si occupa di esporre il concetto di Partnership, a cui si legano strettamente le componenti di fiducia e commitment, in modo da analizzare la parte più relazionale dei rapporti commerciali tra imprese. L’ultimo capitolo comprende il caso aziendale di Caber s.r.l., nel quale vengono comparate le teorie esposte precedentemente con una specifica realtà aziendale.
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