• Emotional
• Emotions
• influence
• Intelligence
• negotiation

Sebbene i ricercatori abbiano iniziato a studiare da tempo come le emozioni influiscano sulle negoziazioni; gli attori che negoziano quotidianamente continuano a sottostimare l’importanza della sfera emotiva. La maggior parte dei negoziatori inesperti pensa che le emozioni siano da evitare durante una negoziazione. Questo approccio può avere conseguenze negative poiché molti dei negoziatori sono incapaci di gestire la propria emotività. In questa tesi descriveremo in primo luogo quali sono le caratteristiche che deve avere uno Smart Negotiator; in secondo luogo, tramite alcuni casi studio, vedremo come le emozioni possono essere usate come arma strategica per ottenere la reazione desiderata.

Although researches started studying the influences that emotions have on negotiations, negotiators still tend to underestimate them. Most of inexperienced negotiators have the opinion that emotions in the bargaining table should be avoided. This practice may have negative consequences because most of negotiators are not able to handle their own emotions. In this thesis we are going to describe firstly which are the most important elements of a negotiation; secondly we will try to track the profile o the Smart Negotiator and through some case study, we will see how they can use emotions as strategic tools to elicit the desired reaction.