Riassunto analitico
Il presente lavoro consiste nell'approfondimento delle attività esplorative, analitiche e conoscitive attuate dalle imprese manifatturiere, nell'ambito della funzione di marketing. Esse operano in settori maturi, e intrattengono rapporti commerciali con altre imprese. Pertanto esse operano nei mercati industriali (business-to-business, secondo il linguaggio tecnico del marketing). Dopo una parte introduttiva in cui vengono illustrate le caratteristiche proprie dei mercati industriali e la loro organizzazione "a rete" (network), si procede allo studio delle attività attraverso le quali l'impresa prima analizza i mercati di sbocco, in modo da poter assumere le decisioni operative e strategiche adeguate. Questa fase si suddivide in tre sottofasi: segmentazione di mercato, targeting, posizionamento di mercato. Successivamente vengono approfondite le funzioni tipiche dei mercati industriali volte alla gestione dei clienti (Customer Relationship Management, One-to-One Marketing) in modo da rafforzare le relazioni con essi e realizzare una reciproca conoscenza dei propri business. Viene inoltre fatto un focus sul ruolo della fiducia nei mercati dei beni industriali, sulla base anche del pluriennale lavoro di ricerca sul tema e sui suoi effetti nei rapporti fra imprese da parte del relatore (Prof. Giuseppe Nardin). Infine, viene approfondito il ruolo delle manifestazioni fieristiche nel marketing mix delle imprese manifatturiere, nelle fasi prima, durante e dopo l'evento. Si denota la loro primaria rilevanza, specie nei mercati dei beni industriali, in quanto, tra le numerose finalità che vengono illustrate, esse garantiscono una conoscenza personale e un contatto umano, fattore non presente tra le seppur crescenti forme di comunicazione digitale che caratterizzano le relazioni fra aziende.
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