Riassunto analitico
La tesi oggetto di studio prende in considerazione tutte quelle tematiche riguardanti la trasformazione digitale avvenuta nelle imprese facendo riferimento al cambiamento avvenuto nel ruolo del venditore, pre e post innovazione tecnologica.
Inizialmente viene analizzato il modo in cui è cambiato il sistema generale di vendita, facendo esempi pratici sui nuovi strumenti digitali utilizzati per ottimizzare l'attività di vendita.
Si è passati da un approccio tradizionale ad uno specifico riguardante la creazione di valore per il cliente e per l’azienda.
Successivamente viene approfondito il ruolo dei nuovi agenti, la gestione delle relazioni e delle nuove modalità di vendita in un mercato sempre più tecnologico, nel quale oltre ai venditori anche i clienti si sono notevolmente evoluti.
Essi hanno acquisito la capacità di monitorare da remoto tutte le proprie pratiche, trovando in autonomia le offerte migliori, sostituendo in parte il ruolo del venditore.
Tutti questi cambiamenti hanno portato ad una rivisitazione dei processi gestionali delle aziende e al cambiamento radicale nel ruolo del venditore, considerato sempre più un consulente di vendita.
Nell'elaborato vengono approfondite tutte le nuovè modalità di gestione dei clienti confrontandole con quelle attuate dai venditori "non tecnologici".
È emerso che il venditore che utilizza strumenti digitali è molto più efficiente e performante, uno dei motivi di questa efficienza aggiuntiva da parte del venditore tecnologico è che lo stesso utilizzando strumenti tecnologici nel commerciale riesce ad ottimizzare l’attività di backoffice.
Si arriverà a concludere che, per ottenere un'ottimale sistema di vendita è sempre più importante strutturare le realtà aziendali con sistemi di backoffice efficienti e un piano di incentivazione chiaro, equo, accessibile e bilanciato.
Rimarrà comunque una parte di lavoro di backoffice obbligatoria per il venditore che però sarà molto più limitata rispetto a quella interamente svolta in precedenza.
Le imprese che al giorno d’oggi riescono a mantenere un sistema di incentivi, riescono ad ottenere un incremento della motivazione della propria rete vendita, che a sua volta porta risultati in termini di fatturato nel lungo periodo.
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Abstract
La tesi oggetto di studio prende in considerazione tutte quelle tematiche riguardanti la trasformazione digitale avvenuta nelle imprese facendo riferimento al cambiamento avvenuto nel ruolo del venditore, pre e post innovazione tecnologica.
Inizialmente viene analizzato il modo in cui è cambiato il sistema generale di vendita, facendo esempi pratici sui nuovi strumenti digitali utilizzati per ottimizzare l'attività di vendita.
Si è passati da un approccio tradizionale ad uno specifico riguardante la creazione di valore per il cliente e per l’azienda.
Successivamente viene approfondito il ruolo dei nuovi agenti, la gestione delle relazioni e delle nuove modalità di vendita in un mercato sempre più tecnologico, nel quale oltre ai venditori anche i clienti si sono notevolmente evoluti.
Essi hanno acquisito la capacità di monitorare da remoto tutte le proprie pratiche, trovando in autonomia le offerte migliori, sostituendo in parte il ruolo del venditore.
Tutti questi cambiamenti hanno portato ad una rivisitazione dei processi gestionali delle aziende e al cambiamento radicale nel ruolo del venditore, considerato sempre più un consulente di vendita.
Nell'elaborato vengono approfondite tutte le nuovè modalità di gestione dei clienti confrontandole con quelle attuate dai venditori "non tecnologici".
È emerso che il venditore che utilizza strumenti digitali è molto più efficiente e performante, uno dei motivi di questa efficienza aggiuntiva da parte del venditore tecnologico è che lo stesso utilizzando strumenti tecnologici nel commerciale riesce ad ottimizzare l’attività di backoffice.
Si arriverà a concludere che, per ottenere un'ottimale sistema di vendita è sempre più importante strutturare le realtà aziendali con sistemi di backoffice efficienti e un piano di incentivazione chiaro, equo, accessibile e bilanciato.
Rimarrà comunque una parte di lavoro di backoffice obbligatoria per il venditore che però sarà molto più limitata rispetto a quella interamente svolta in precedenza.
Le imprese che al giorno d’oggi riescono a mantenere un sistema di incentivi, riescono ad ottenere un incremento della motivazione della propria rete vendita, che a sua volta porta risultati in termini di fatturato nel lungo periodo.
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