Riassunto analitico
Argomento di tesi è lo studio di uno strumento di Customer Portfolio Management. Ciò che contraddistingue tale strumento di CPM rispetto a una buona parte di quelli proposti in letteratura risiede nel fatto che le metriche utilizzate per determinare il valore dei clienti sono determinate non solo dall’analisi di dati detenuti internamente, ma anche dalla realtà esterna all’impresa, con un ottica di outward looking, grazie all’osservazione della dimensione competitiva che gravita sulla clientela e che influenza il valore dell’intero portafoglio clienti. Un secondo elemento distintivo del CPM in questione è la prospettiva futura (forward looking) attraverso la quale viene inizialmente analizzato il portafoglio e a seguire vengono determinate le strategie implementabili, formulate in base alle diverse evoluzioni nel tempo stimate nei confronti dei clienti. Il valore che viene ricercato mediante lo sfruttamento di questo strumento viene dunque calcolato attraverso la metrica del valore potenziale attribuito ai singoli clienti del portafoglio.
Questo strumento viene applicato ad una base clienti della Projects Division di Ceramiche Marca Corona, azienda facente parte del Gruppo Concorde Ceramiche presso, la quale ho svolto una interessante esperienza di tirocinio, all’interno della stessa divisione commerciale. L’azienda si è resa disponibile nel concedere tempo ed informazioni utili alla realizzazione dell’applicazione dello strumento e, successivamente, alla formulazione di riflessioni riguardanti i risultati ottenuti e le ipotetiche implicazioni manageriali che ne possono scaturire.
|
