Riassunto analitico
Questo studio è stato elaborato al fine di analizzare e comprendere in maniera più dettagliata il mercato business to business, evidenziando quali competenze e strumenti sono necessari ai sales manager affinché possano coordinare e gestire al meglio l’intera area di vendita sotto il loro controllo.
Il testo è suddiviso in 3 parti principali: nella prima si affronta e si analizza il mercato B2B andando a valutare le differenze sostanziali rispetto al B2C; la seconda parte è invece centrata sull’analisi degli obiettivi e degli strumenti da utilizzare per la gestione del personale di vendita; mentre nell’ultima si esamina l’aspetto più critico della gestione delle vendite e cioè la gestione del territorio e del tempo dei singoli venditori.
Dal confronto dei mercati B2B e B2C ci si aspetta di trovare sostanziali differenze e l’obiettivo è quello di fornire gli strumenti e le conoscenze necessari per comprendere le caratteristiche principali che accomunano i clienti del B2B.
Nel secondo capitolo invece si analizzano nel dettaglio tutti gli elementi necessari per coordinare efficacemente ed efficientemente la forza di vendita, definendo il procedimento di assegnazione degli obiettivi alla forza di vendita nonché l’ideazione del piano di marketing e retributivo.
Il terzo capito è invece focalizzato sulla gestione temporale e spaziale della forza di vendita nonché la revisione delle aree di vendita.
L’intero lavoro si prefigge quindi l’obiettivo di far emergere quali siano le conoscenze necessarie ai sales manager per poter svolgere al meglio il proprio lavoro e quindi per poter gestire e coordinare nel modo più idoneo la forza di vendita, raggiungendo pertanto standard motivazionali e di efficienza il più elevati possibili.
Le principali differenze individuate tra il mercato B2B e quello B2C consistono essenzialmente nel prodotto commercializzato. Il prodotto industriale è infatti molto più complesso del prodotto consumer e determina criteri di acquisto molto differenti nonché rapporti con controparti specializzate e altamente professionali.
In questo contesto, la difficoltà di cambio di fornitore ista la complessità decisionale e produttiva risulta molto marcata e la relazione che si instaura tra gli interlocutori gioca un ruolo cruciale.
Il ruolo del manager è quindi quello di reclutare una forza di vendita adeguata, fungendo da leader, motivatore ed esempio per i suoi subordinati.
Il suo compito è anche quello di prevedere le vendite con metodi come il build-up e il breack down approach, per poi assegnare obiettivi specifici e assegnare territori idonei ai singoli venditori facendo affidamento al metodo del carico di lavoro.
In ultima analisi si è evidenziato come il coinvolgimento della forza vendita nelle decisioni di revisione delle aree di vendita e lo studio di un piano retributivo ad hoc temporaneo rende più facile l’accettazione delle modifiche da parte degli interessati.
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