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La tesi verterà sull’analisi del ruolo dell’influencer e i relativi effetti sulla comunicazione di marketing. Negli ultimi anni la figura dell’influencer ha avuto una crescita esponenziale e ha acquisito una forza comunicativa sempre più elevata. Partendo proprio dal presupposto che tutti al giorno d’oggi abbiano un profilo su un social network e che quindi entrino in contatto con gli influencer, diventando così target perfetti degli stessi, mi sono chiesta come fosse possibile essere soggetti a questo tipo di comunicazione persuasiva, volta la maggior parte dei casi alla creazione di un engagement con il pubblico con il mero obiettivo di persuasione all’acquisto. Mi sono interrogata sulle tecniche utilizzate dagli influencer per raggiungere questo obiettivo e sulle strategie di marketing che spesso vengono impiegate dalle aziende, le quali stanno optando sempre più frequentemente per questo nuovo tipo di marketing online.
Partendo da un’analisi di tre macro-argomenti, la comunicazione persuasiva, il web e il marketing e confrontando le fonti a disposizione con l’obbiettivo di riuscire a tracciare un quadro chiaro della situazione, sono passata poi a vari esempi pratici, partendo dalla figura di Miquela Sousa, un influencer virtuale, sino ad arrivare al caso studio degli influencer Me contro Te per Liu Jo, che ho potuto toccare con mano grazie all’opportunità di stage in Digital Boîte, azienda curatrice del sito web di Liu Jo.
La tesi è suddivisa in cinque capitoli, il primo analizza la persuasione e le sue colonne portanti, confrontando varie teorie e modelli, fino ad arrivare all’utilizzo delle tecnologie persuasive. Il secondo capitolo tratta dell’evoluzione del web e della relazione che ad oggi i brand hanno con i social media. Il terzo capitolo analizza lo sviluppo del marketing, con un focus particolare sul marketing dei contenuti e la dimensione virtuale dell’acquisto. Il quarto capitolo si concentra sull’analisi delle figure del testimonial e dell’influencer, citando due esempi pratici. Ed infine il quinto capitolo riguarda il caso studio, dove ho analizzato la collaborazione dei Me contro Te e Liu Jo, evidenziando i risultati sorprendenti a cui ha portato ed esaminando la comunicazione attuata dal duo di influencer, confrontandomi con i modelli teorici commentati nei primi capitoli.
Concludendo, gli influencer sono figure che basano la comunicazione sulla persuasione, riescono tramite strategie comunicative a modificare i comportamenti dei propri follower, risultando però efficaci solo sul proprio target. Non sempre la loro natura è genuina, ma agli occhi della propria community risultano comunque degni di fiducia. Infine, la persuasione attuata dall’influencer è subordinata alle convinzioni dell’utente, se salde, la comunicazione persuasiva non avrà successo nell’immediato.

The thesis will focus on the analysis of the influencer’s role and its effects on marketing communication. In recent years the influencer’s figure has grown exponentially, acquiring an increasingly high communicative power. Starting from the very assumption that everyone today has a profile on a social network and therefore come into contact with influencers, thus becoming perfect targets, I wondered how it was possible to be influenced by this type of persuasive communication. Most of the time the creation of an engagement with the public has the mere objective of purchase persuasion. I wondered about the techniques used by influencers to achieve this goal and the marketing strategies that are often enacted by companies, which are increasingly opting for this new type of online marketing. Starting from an analysis of three macro topics, persuasive communication, web and marketing, and the comparison of the available sources with the aim of drawing a clear state of play, I then moved on to various practical examples, from Miquela Sousa, a virtual influencer, to the case study of Me contro Te and Liu Jo, which I was able to experience first-hand thanks to the internship in Digital Boîte, the company that manages the Liu Jo website and ecommerce. The thesis is divided into five chapters. The first one analyses persuasion and its pillars, comparing various theories and models, up to the use of persuasive technologies. The second chapter deals with the evolution of web and the relationship that nowadays brands have with social networks. The third chapter studies the development of marketing, with a particular focus on content marketing and the virtual dimension of purchasing. The fourth chapter focuses on the analysis of testimonials and influencers, citing two practical examples. And finally, the fifth chapter is about the case study, in which I analysed the collaboration of Me contro Te with Liu Jo, highlighting its surprising results and examining the communication implemented by the influencer duo, comparing it with the theoretical models commented in the first chapters. In conclusion, influencers are professional figures who base their communication on persuasion, they succeed through communication strategies in changing the behaviour of their followers, being effective only on their target. Their nature is not always genuine, but however in their community’s eyes they are trustworthy. Finally, the persuasion implemented by influencers is subordinate to the beliefs of the user, if strong and stable, the persuasive communication will not be successful in the short term.